Neukundenakquisition

Was wollen wir erreichen?

Die systematische Neukundengewinnung ist eine der wichtigsten Herausforderungen für den Außendienst. Denn nur so können bisher versteckte Kundenpotentiale und Umsatzpotentiale gefunden und genutzt werden. Allerdings sind erfolgreiche Verkäufer nicht unbedingt auch erfolgreiche Akquisiteure. Gerade das Thema Erstkontakt ist bei vielen Vertriebsmitarbeitern mit Ängsten und Hemmungen besetzt. Dies liegt häufig lediglich daran, dass das Handwerkszeug der Akquisition unbekannt ist oder nicht optimal beherrscht wird. Dieses Training befähigt die Teilnehmer, aktiv, systematisch und mit klaren Zielen den Kontakt zu neuen Kunden aufzubauen und zu gewinnen. Hierzu vermittelt das Training ein effektives Know-How aus Techniken und Kniffen der Neukundengewinnung.

Woran wollen wir arbeiten?

Vorbereitung für ein Neukundengespräch

Akquisitionserfolge strategisch planen und durchführen
Den richtigen Ansprechpartner erreichen
Kundenanalyse aus der Sicht einer Lösungs- und Wertorientierung
Eine USP-Argumentation vorbereiten, die auf die Entscheidungsprozesse des Kunden abgestimmt ist
Kosten- und Werttreiber auf Kundenseite identifizieren und bewerten

Strategien für die Gesprächseröffnung bei Neukunden

Beziehung aufbauen – den Neukunden einschätzen und Kontakt herstellen
Widerstände schon am Anfang erkennen und darauf eingehen
Vom „small talk“ zum Geschäft kommen

Situations- und Bedarfsanalyse in der Neukundenakquise

Die Kraft der Fragetechniken und des Aktiven Zuhörens
Die Balance zwischen Geben und Nehmen von Informationen
Offenheit zeigen und Transparenz bieten
Neugier und Neutralität

Nutzenargumentation

Nicht mit der Tür ins Haus fallen
Die Informationen des Neukunden nutzen
Vom Argument zum Nutzenargument
Nutzen über das Produkt hinaus aufzeigen
Den Neukunden lenken (push & pull)
Positivformulierungen
Nutzenargumentation beim Lösungs- und Wertverkauf
„Was kann ich für Ihre Kunden tun?“
Wettbewerbsvorteile für den Kunden erarbeiten
USPs gemeinsam erarbeiten

Richtiger Umgang mit Ein- und Vorwänden

Behandlung der Standardvorwände („Keine Zeit“, „Kein Interesse“)
Typische Abwehrversuche durchschauen und umgehen
Bewährte Techniken der Einwandbehandlung beim Erstgespräch
Unterschiede zwischen Einwand und Vorwand
Einwände mit der richtigen Nutzenargumentation aushebeln und für die Lösung nutzen
Entscheidungshemmnisse des Kunden überwinden („Ich überlege es mir noch“)

Ziel: Gute Aussichten oder schon ein Abschluss

Auch der Abschluss ist lösungs- und nutzenorientiert
Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss ?
Fragetechniken im Abschluss
Taktiken, um den Sack zu zumachen
Taktiken, wenn der Neukunde noch nicht will